從“價格銷售”到“價值銷售”，出口企業(yè)大打“創(chuàng)新牌”

　　隨著成本優(yōu)勢逐漸趨弱，“中國制造”正嘗試從“價格銷售”到“價值銷售”的角色轉(zhuǎn)換。記者從廣交會現(xiàn)場了解到，更優(yōu)越的性能、多樣化的設(shè)計、定制化的服務(wù)正成為廣交會出口企業(yè)攬客的重要手段，新穎的設(shè)計和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)取代低價，成為出口企業(yè)的競爭新優(yōu)勢。

　　“我們已經(jīng)參加了很多屆廣交會，每年都會帶來一些新產(chǎn)品，但今年我們帶來的是新技術(shù)和新服務(wù)。” 泉州萊斯恩陶瓷公司工作人員告訴記者，去年以來，陶瓷行業(yè)競爭愈演愈烈，企業(yè)訂單壓力有所增加，為了提高產(chǎn)品競爭力，該企業(yè)從絲網(wǎng)印刷、輥筒印刷到噴墨印刷全面升級了生產(chǎn)線。“這就像陶瓷制作從‘復(fù)印機’變成了‘打印機’，不但花紋圖案更加精美，還讓我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ苹?wù)提供了可能。升級了生產(chǎn)線后，只要客戶拿出花紋圖案要求，我們就能直接打印到建材上。”該工作人員認(rèn)為，陶瓷企業(yè)以來價格競爭成長空間只會越來越窄，反而是人性化的設(shè)計和服務(wù)最能吸引客戶，“盡管上半年是建材行業(yè)的淡季，但廣交會上前來咨詢定制化陶瓷的外商客戶也不少。”

　　同樣通過定制化產(chǎn)品吸引客戶的還有佛山一家衛(wèi)浴企業(yè)。“我們今年在市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略上都進行了創(chuàng)新”，該企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，以前企業(yè)主要面對歐美大客戶，但今年出口壓力大，來自南美、中東的中小客戶和訂單也成為挖掘重點。“為了拓寬市場，我們必須增加產(chǎn)品種類，高中低端全檔次、全品類的產(chǎn)品都要有，所以今年我們也特別開發(fā)出適合中小客戶、性價比高的產(chǎn)品。”面對中小客戶多樣化的產(chǎn)品需求，該企業(yè)很快發(fā)現(xiàn)，他們最需要的是個性化、定制化的服務(wù)。“中小客戶不像大客戶，自主設(shè)計研發(fā)能力比較薄弱，所以我們會一并提供設(shè)計服務(wù)，圍繞他們的需求生產(chǎn)定制化產(chǎn)品。”

　　不過，投入巨大的精力和財力打造一支專業(yè)的設(shè)計師團隊，對企業(yè)而言也是一種挑戰(zhàn)。“要讓企業(yè)生存下去，升級產(chǎn)品和服務(wù)是必需的，也許投入10元的設(shè)計費用，能換取上百元的利潤回報。”該負(fù)責(zé)人表示，價格未必是中小客戶考慮的第一標(biāo)準(zhǔn)，如果企業(yè)提供的產(chǎn)品能滿足客戶的個性化需求，適當(dāng)提高價格、收取設(shè)計服務(wù)費，大部分企業(yè)也樂于接受。